序言
在竞争日趋激烈的今天，客户终端已经成为企业生存与发展的生命线，前段时间的3Q大战无不体现出了客户的重要性，马化腾号称不采取措施QQ三天就可能全军覆没，谁有一批忠诚的客户群，谁就能拥有发言权从而挟用户以令诸侯。忠诚客户就像生日蛋糕上的那层奶油，含有的卡路里最高，也最可口。只有抢到奶油吃的企业才能活得更好，长得更大。
第一章 打开会员制之门
在美国，许多企业 80% 的营业收入，都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身顾客。
什么是会员制？会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。
提供较高感知价值的利益包，是吸引客户加入并形成客户忠诚的主要因素，提供的利益必须让客户感觉有价值，而不是会员制组织本身认为他们提供的价值不错。
会员制的普遍特征：有资格限制，自愿入会，契约性，目的性，结构性关系。有资格限制：对会员有要求和限制。结构性关系：组织与会员之间有伙伴关系、情感关系。
他们更多的是希望被“认可”和受到“特别对待”。
会员制能为客户带来什么？能够享有优先和优惠权利，享受特殊服务，参加会员活动，显示会员身份和地位。
会员制能为企业带来什么？建立长期稳定的客户群，互相交流、改进产品，提升客户的忠诚度，提高新产品的开发能力和服务能力，可观的会费收入。
沃尔玛山姆会员店的会员主卡为150元∕年。1995年，深圳山姆会员店还未正式开业，就招募到20000名会员，仅会员卡销售就带来了300万元的收益。
会员制对企业起到的主要营销作用：获得市场消费的第一手资料，产品研发更贴近市场需求，能够紧密地“团结”企业的关键和重点客户，有利于品牌塑造和树立企业形象，营销费用相对低廉，通过会员制营销给客户以安全感。
在竞争日趋激烈的今天，客户终端已经成为企业生存与发展的生命线，前段时间的3Q大战无不体现出了客户的重要性，马化腾号称不采取措施QQ三天就可能全军覆没，谁有一批忠诚的客户群，谁就能拥有发言权从而挟用户以令诸侯。忠诚客户就像生日蛋糕上的那层奶油，含有的卡路里最高，也最可口。只有抢到奶油吃的企业才能活得更好，长得更大。
第一章 打开会员制之门
在美国，许多企业 80% 的营业收入，都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身顾客。
什么是会员制？会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。
提供较高感知价值的利益包，是吸引客户加入并形成客户忠诚的主要因素，提供的利益必须让客户感觉有价值，而不是会员制组织本身认为他们提供的价值不错。
会员制的普遍特征：有资格限制，自愿入会，契约性，目的性，结构性关系。有资格限制：对会员有要求和限制。结构性关系：组织与会员之间有伙伴关系、情感关系。
他们更多的是希望被“认可”和受到“特别对待”。
会员制能为客户带来什么？能够享有优先和优惠权利，享受特殊服务，参加会员活动，显示会员身份和地位。
会员制能为企业带来什么？建立长期稳定的客户群，互相交流、改进产品，提升客户的忠诚度，提高新产品的开发能力和服务能力，可观的会费收入。
沃尔玛山姆会员店的会员主卡为150元∕年。1995年，深圳山姆会员店还未正式开业，就招募到20000名会员，仅会员卡销售就带来了300万元的收益。
会员制对企业起到的主要营销作用：获得市场消费的第一手资料，产品研发更贴近市场需求，能够紧密地“团结”企业的关键和重点客户，有利于品牌塑造和树立企业形象，营销费用相对低廉，通过会员制营销给客户以安全感。
